学过营销的朋友都知道拓客最简单的方式是客户转介绍，可是你知道为什么你的老顾客不给你转介绍吗？

如果你的店已经有一批老顾客，那就是一个天然的转介绍机器，但是很多人用很笨的方式要求顾客转介绍，她会跟顾客说，你给我带一个顾客来，我就给你多少提成，或是 xx 赠品。后来发现效果不理想，其实你没有考虑背后的人性。

什么人性呢？老顾客会有一种顾虑：我把我的朋友介绍给你，万一他来了，但是没有购买你的东西，你强势推销伤害到我的朋友怎么办？

第一，我的朋友如果以后知道，因为买了你的产品，而我得到了好处，朋友会怎么看我？

所以老顾客不会为了你的一点好处，而把他的朋友“卖给你”你想过如何解决老顾客的疑虑吗？第一你要告诉顾客，你让新顾客来不是为了销售，而是其他的需要新顾客配合的活动。

第二要很自然的让老顾客得到好处，而且你得明白，老顾客的需求也是全方位的，并不一定只是为了钱。

如何零成本吸引你的目标顾客

有一家舞蹈培训机构，学员都是小学生，他们以前的转介绍方案是：带一个新学员来报名，就送一双舞蹈鞋。或者后续的课程打折。后来发现效果不好，

就调整了另外一套方案。

新方案是这样的：每个月为本月过生日的学员开办一个生日专场晚会，描述这个晚会的价值，然后印制了一些面值 180 元的门票，让当月过生日的学员，送给他的好朋友。

因为人都有展示自己的欲望，所以票很快就送出去了。而且这个学生的家长也会帮着送，因为她希望更多的同事来看到自己的孩子优秀的一面。等到了晚会现场，就回来很多人，来的人一看，一个普通的孩子，学了几个月就有这样的才艺。

而且看到了教室的环境，老师的水准，更深入的了解了这个机构，当时就有很多家长要把自己的孩子送过来学。这种转介绍就非常的巧妙，让顾客感觉不到在为你转绍，“杀人”于无形。和异业商家结盟也是拓客比较好的一种方式，我建议你最好是到别人的顾客群里拓客。

很简单，因为你所想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的需求，别的梦想，他需要购买别的产品和服务，当他购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候，就表明这个店里的顾客，有很高比例是你想要的顾客，就是你的潜在客户。

比如下面这个高档家具的营销案例就很有趣

首先要找到目标顾客。就得先思考：高档家具的“配比产品”有哪些？同类客户还需要哪些类似的产品？经过一番调查，他们发现了众多的潜在合作商家，都是作高档品销售的。

比如卖茶叶的、卖奇石的、卖古董的、卖陶瓷的、卖书画的……这些商家的客户，也往往都是一些富有阶层，如企业老总、高级白领等较强消费能力的顾客。锁定了商家，接下来，就开始发动一系列联盟式订货会，实现大范围的“异业联盟”合作。这些联盟订货会的参会商，都是书画、茶叶、陶瓷、奇石、古董的经销商，当然还包括家具。联盟订货会分成多期，每次都会主推一类产品，比如：第一期主推陶瓷，第二期是奇石，第三期是书画、第四期是茶叶……以此类推，其中一期自然是“家具”然后，联盟的商家采取 AA 制的方式承担成本。

每家出一点钱，就可以把订货会办得有声有色，红火热闹了。在联盟订货会上，他们又跟其他的商家说：如果有客户购买了你的产品，那么我就赠送价值2800 元的“托架”家具给你的客户，以便增加你的产品价值。对于卖奇石的商家客户，他们就送“奇石”的石架；对于茶叶的客户，他们送茶具的托盘；

陶瓷的客户，送瓷器的底座；书画的客户，送精美的画框。这些“托架”家具都由黄花梨木做成，外形精美、雕工细致，非常漂亮，显得很有档次。由他们把这些“托架”赠送给商家的客户。

而且，不但是现在成交的客户可以享受这项“赠品”；即使是那些以前成交的客户，也同样可以获得这项赠品。

这项合作策略推出来之后，那些联盟商家都非常配合。对他们而言，立即增加了产品的价值，却不用自己承担任何费用，何乐而不为呢？

对于家具店而言，自己当然是最大的受益者。因为，凭借这项“赠品”，他们可以立即让联盟商家的新、老客户都可以接触我们的产品，进入他们的促销体系。

这里，要强调一点：这些“赠品”都不是现货，没有寄存在联盟商家处；而是需要那些联盟商家的客户直接跟我们联系，到家具店的展厅来索取。美其名曰：“度身定制、尊贵服务”。一旦进到他们的销售现场，就在“量身定制”

的过程之中快速“追售”其他产品。

这套“异业联盟”的策略推广下来，把家具店的业绩快速提升了一倍！所以你不需要到大海里去钓鱼，那非常的辛苦，也不需要到马路上撒传单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低。你要和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的顾客推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高0 倍……20 倍……所以你的营销是从别人的顾客群开始的。

摘自《赚钱永动机》