李才文:价格战在它面前不堪一击!

337人参与 |分类: 营销策略|时间: 2022年12月01日

亲爱的朋友,你好,我是李才文,超常规营销创始人。今天要跟你聊一个做任何生意都不可能避开的话题——价格战

面对同行降价的行为,大部分门店老板对经营策略的认知,除了打价格战,似乎没有其他更好的办法。

价格战虽然有一定效果,但后遗症却非常严重:

后遗症1.利润越打越薄

原来45%的利润,现在打到15%的利润,结果,需要销售额提高3倍,才能赚到以前同样的钱。

可事实是,竞争对手不会坐以待毙,肯定跟你硬抗到底,打到骨折,销量也没有提升半分!

后遗症2.品质越打越低

没有了利润,服务品质就没法保障,激发员工动力可分配的利益也不足了,最终,进入恶性循环,直到大家都歇菜!

所以,盲目打价格战就是自杀!

当然,价格战并不是不能打,在以下3种前提下,请把价格战打到极致!

前提1:后端战

你有足够强大,且具备核心竞争力的后端盈利点做为支持,那么,就可以战略性放弃前端产品利润,以此作为入口。

否则,千万不要打价格战!

前提2:规模战

除非你有能力在最短时间内,做到足够大的规模,靠规模取胜,有效防止竞争对手进入。

否则,千万不要打价格战!

前提3:补贴战

除非你有资本助力,为了快速抢占市场份额,资本给你足够的钱疯狂补贴。

否则,千万不要打价格战!

如果不满足以上3种前提,那么,请你立刻停止打价格战的想法。

从现在开始,你应该把思维放在价格战的另外一面“价值战”,当你拥有“价值战”的思维之后,“价格战”在你面前,将不堪一击!

给你举几个例子你就明白了。

(一)
宴席酒店在行业低迷中的逆袭

秦总,是超常规的老学员,现在也是超常规【星河计划】的共创合伙人。

她加入星河计划的目的,就是将一套快速盘活宴席酒店的打法,复制到全国,帮助更多的宴席酒店突破困境。

在所有宴席酒店打价格战的时候,秦总却另辟蹊径,开创了“礼宴文化”的全新模式。

讲得直白点就是:你到其他宴席酒店办酒席,除了吃饭喝酒啥都没有了,而在秦总这里办酒席,会针对不同的宴席,给到全套传统文化的流程、仪式与布场的支持。

寿宴礼仪、婚宴礼仪、宝宝宴礼仪……每一个都让你终身难忘。整套礼宴文化,从“面子价值+情感价值+回忆纪念价值+文化寓意价值”来衡量,收费几万都不为过。

——而让竞争对手抓狂的是,秦总她们不额外收费!

请想象一个场景,你从某个渠道获得了一张特权卡,持卡到秦总她们的酒店办宴席,价值几万礼宴文化服务,免费送!

在你有办宴席需求的时候,要不要去秦总她们那里看看!

你到其他宴席酒店对比后,发现人家没有这套服务,你肯定还会回来找秦总!

这就是秦总为何能够盘活宴席酒店的根本原因。

你会看到“价值”战胜了“价格”!

这是典型的:从“卖产品”升级到“卖情感文化解决方案”!

任何东西,一旦融入了情感和文化,就立刻变得无价了!

(二)
为百业赋能的高科技新材料

蒋总是星河计划的共创合伙人,他带来了一款高科技生物材料,目的就是用这款材料赋能百业提升业绩。

这款材料有4个非常牛的功能:高效除醛、杀菌防霉、释放远红外线、快速激活空气中负氧离子。

今天我就拿“快速激活空气中负氧离子”做一下举例讲解。

先简单普及一下负氧离子:空气质量不好,就是负氧离子太少!

在城市内室空气中的负氧离子数量,为每立方厘米500个左右,农村空气呼吸都是甜的,是因为负氧离子达到了,每立方厘米1000个左右。

而生态森林空气更是清新得像初恋,只是因为负氧离子的数量达到了,每立方厘米3000个以上。

蒋总带来的这款高科技生物材料,能够将空气中的负氧离子激活到生态森林级的水准。

不仅可以用仪器直观检测到,材料所激发的负氧离子数量,据说效果能够持续长达15年,而且材料的成本还极其便宜。

●把材料加到你的车里,你的车就成了移动氧吧!

●把材料加到枕头里,你的头就被森林级负氧养护着!

●把材料加到涂料里,你的房间就成了的生态氧吧!

●把材料加到学习灯前,你的孩子学习写作业就不容易疲劳!

就拿枕头来说,一个成本不高的超高端泰国乳胶枕头,添加了这款材料,就能卖到上千元!

因为打呼噜呼吸不畅、睡眠不好、学习辛苦等,其实都处于“缺氧睡眠”状态,他们需要“富氧睡眠”的解决方案,枕头就是解决方案之一。

假如你是我的老客户,我为了感激回馈你,站在朋友的角度,免费送你一个价值上千元的枕头,而且还拿仪器测给你看,你感觉好不好?情感有没有维护到位。

回去之后你直观感受到,呼噜减轻了,睡眠质量也提升了。这时,你要不要给父母、岳父岳母、老婆、孩子都带一个枕头回家?而我要告诉你,不需要买,站在情感的角度,再送你2个。

都做到这份上了,今后我们店推出充值活动,你说你要不要充一个,还会很纠结价格吗?

你会看到“价值”战胜了“价格”!

这是典型的:科技赋予了产品功能价值,赠送产品赋予了人情价值!

任何东西,一旦融入了功能与人情,价格就成了小弟弟!

在超常规星河计划的共创合伙人中,庞总是12代中医世家,而且申请了非物质文化遗产传承,就这块招牌下所有产品,都可以避开价格战,为同行赋能,这就是历史底蕴的价值

还有上一篇文章中写到的做洗涤产品的冯总,他们卖的已经不是产品,而是直接帮干洗店,每年降低5—10万的人工成本的解决方案,这就是技术应用提升生产效率的价值

最后总结

请你不要只从价格入手思考生意,一定要关注客户价值的提升!

价值是多维度的:

功能价值(卖功效)

效率价值(卖便捷)

降本价值(卖成本)

颜值价值(卖颜值)

身份价值(卖身份)

情感价值(卖情感)

人情价值(卖人情)

寓意价值(卖故事)

文化价值(卖文化)

……以上哪个都能秒杀“价格战”

如果硬是要打价格战,请你一定要站在战略与模式的高度,来思考价格战的问题,否则必死!!!

特别提醒

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如果你是上游厂商/加盟总部/技术培训方,或者你是门店老板/营销策划人。

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