昨天讲了实体店的14大病症之一：不知道目标客户是谁，今天继续：

今天就跟大家聊一下关于定位的问题。我们为什么要去进行位？为什么要去进行定位？首先第一个我们站在竞争的角度，有效的定位他能够避开红海厮杀，这是站在竞争的角度来看。有效的定位他能够避开这个红海的厮杀。

比如说，同样是做策划，那如果说我去专注于中小企业策划，那这个是不是竞争就很大？但是我们针对实体店的话，基本上现在的竞争现在就没有人竞争，因为别人没看上这一块。然后我们站在市场的角度来看，有效的定位能够形成定向吸引。你所满足的需求越具体、越聚焦，你就越能吸引消费者对你进行追捧。很简单，假如说我是个左撇子的话，现在一个左撇子店，是不是我就更愿意选择左撇子店哪，是吧？你越能够聚焦，你就越能够具体，就越能够形成定向吸引。那我们站在公司运营的角度，我们定位有什么好处呢？

能有效的定位做到集中发力，通俗点说就是你什么都做什么都做不好，什么都学什么都学不精，做什么都是一样的，尤其是对于这些小公司来说，能力有限，资金有限，精力有限，就是说聚焦自己的优势，找到刚性需求的一个点去切入进去，拼命的优化，这是最容易成功的，为什么讲有效定位，这三点你可以记下来，今后你给其他人做策划的时候，你也可以做得出来，站在几个角度来看，站在市场的角度，站在客户的角度，站在竞争的角度，以及站在公司本身的角度，我们在这三个方面来看待这个问题，那到底什么是定位呢，就是如何描述你的定位，就是我为哪个人群提供哪些独特的价值，就是你今后去跟别人描述你项目价值也是一样的。

打个很简单的比方，你现在去做送礼，你就跟谁在竞争啊，就是跟脑白金在竞争是吧，这里能够理解么，像一个做蛋白质粉的，他是怎么干的呢，他以前也是跟安利啊，所有的蛋白质粉去竞争，结果他打价格战打到六十几块钱还是没人要，因为这个东西越便宜越不相信是吧，就要面临倒闭了。那我就想，我这个蛋白粉不能和他们竞争，我能不能把我的蛋白粉做成保健品一样的，包装成保健品赚礼品呢，后来一看，也不行，这个脑白金太厉害了，那这个还能定位谁呢，定位病人呢，又不行，病人有初元，从这个产品本身来出发，我这产品能够补充能量，那谁需要能量呢，结果就是堕胎打胎的妇女，在中国这个打胎堕胎的女孩子特别多，但是就没有一款针对他们产品，除了搞几只老母鸡补一下之外，还没有一款针对他，所以就定位在这一块，堕胎和打胎女人的高级营养品，结果发现了一个空白的营养需求，然后把这个市场需求切入进去，结果一年做几千万。

而且这个还可以赚高价钱，男人犯了错，需要从外界的东西来弥补对不对，你说买几十块钱的东西还显得对这个女人不够关爱是吧，所以说，这就是从他产品本身的功能去，找准目标市场，真正的一个空白点，而不是老想着我要跟这个竞争跟那个竞争，他就找到了一个蓝海市场。以前我们讲过一个卖精油的是吧，精油我们都知道，足浴中心，按摩店很多，当初也是定位跟他们竞争，总以为胜过这个赛过那个，结果推向市场别人不要，都说自己的精油好，为什么要你的，你便宜也没用，别人已经把这个渠道占下来了，他能允许你抢掉么？

所以非常非常的难推广，也是快倒闭了，生产了很多精油出来，然后他从产品本身的角度再来去挖掘，这个精油分几款，分别有提神，催眠，催情的功能，这就是产品的本身有三种不同的功能，再去跟市场上的去对比挖掘，首先催情的功能，市场上面对的竞争对手是哪些，是不是各种各样的春药呢？这个精油的催情功能跟他们比，是不是瞬间秒杀你，别人也不可能搞个精油去催情对不对，别人可能拿个葡萄酒一喝，脸一红，那个感觉就来了，他也不会搞个精油两个人在一起的时候来我给你抹点精油，好吧！这个就不现实，所以这个马上抹掉，没有核心竞争力。看这个催眠的功能，这个市面上睡不着的人群很大，但是后来一调查发现，有各种各样的睡眠枕啊，睡眠床，基本上很多人睡不着不会想到去用药的，老年人睡不着有专门老年人的产品，年轻人睡不着是年轻人不想睡，是不是这样，所以这个他有抹掉了，他的精油只有一个功能拉，就是有一个提神的功能，提神的功能出来一个什么，红牛，红牛的话主要是谁去提神，基本上是上班的对不对，后来发现有一群人基本上不敢用这些东西，有一群人就是经常要开车的人，经常出差或者给老板开车的需要工作的，结果发现这一群人他们没有针对他们的产品，结果去定位为这一个，不叫精油，改了一个牌子，摆到各种4s店各种加油站，结果标高价钱，卖的特别好，

是不是就是通过产品本身去挖掘他产品的功能，然后分析市场的竞争，然后去找市场客户人群的需求，那这里有几个点我们可以把握，中心的是产品本身，是不是要有竞争，是不是要有实力，是不是要有人群需求，那我们要从几个方面去考量去定位呢，产品本身的功能，或者是产品承载的价值，那我们看到一款产品的时候我们如何去做，如何去定位呢，是不是我们站在产品的本身，各位，站在产品的本身作为中心点，我去看一下我的产品有哪些功能呢，他能解决什么问题啊，那我的功能在市场上竞争对手那里有谁已经做了这个功能的，跟谁去比呢，像精油，本身有三个功能是吧，那我一个一个的跟竞争对手去比，看市场上，有谁做的很好的我没办法切入了是吧，找到一个提神的，当然我再分析这个人群，到底谁需要这个东西是吧，谁有迫切的购买能力，谁有这个需求是吧，然后我自己能不能做到这一点，在是不是在于产品本身功能去分析定位，你就能够知道你的产品要去怎么定位，当然这个也是需要你去市场上调查，你坐在家里面，市场上有一个产品销的很好你还不知道，所以说你要调查，去找各种各样的资料，好这是关于功能层面的，我相信刚刚讲的这两个案例，一个是蛋白质粉，也是这么分析的，首先本身的功能，产品的功能是干嘛的啊，是不是能够提升人的能量，能够把你身体的虚弱给你调节过来，但是有了这个功能，那我们看，具备同样的功能，我们能不能送给长辈呢？结果送给长辈你看一下，因为有脑白金，那我们再看我们产品的功能能够提升能量，那我们送给病人看可不可以，结果一分析也不能送，这一块又有初元， 那我们这一块能不能卖给小孩子，你就会发现小孩子的营养品更多，是吧？这就是看竞争。你先分析别人有没有，你这样分析着分析着又可能就找到人群啦，这个产妇她也需要提升能量，这就是人群，然后我们看产妇是不是可以？产妇是不是需要提升把这个虚弱调节过来，有没有竞争？ 一发现 跟老母鸡竞争对不对，市场上没有这个产品，跟老母鸡竞争，我们再看人群需求，我们在调查一下，这些人群有没有这个需求， 你不要说  虽然没有竞争 但是这个人没有这个需求，市场上没有竞争但是人群没有需求你也白努力，对不对？ 这个时候你再看，人群有没有这个需求， 我自己有没有实力把这个东西做好，结果发现本身这个产品就有这个实力 ， 你就马上可以定位出来了 。

通过这种三维的分析，是不是就能去做这种市场定位的分析了，从产品本身的功能去挖掘。当你有了这个定位功能 ，给与他价值定位的时候 ，那我们还要上升到一个层面，我们还可以做有效的价值去挖掘， 更多的价值去挖掘 ，更多的价值去挖掘就要我们去跳出产品本身的层面了。比如说我找准了功能的定位，找准了这群人需求的定位，那我们在这群人里面，那我们再给他做一次价值的定位，做一次什么价值的定位呢？还记得我们和周总聊的那个米饭吗各位，米饭哥对不对？米饭哥他首先定位什么？我的快餐如何才能更有优势呢？快餐有速度快的是吧！快餐有菜好吃的，结果发现南方人， 确实他一讲我心理很有感触，因为我在山东这边， 也经常去点外卖，因为有时候我是在外面吃饭，我自己不会做饭，我点这个最大困惑是什么？ 就是 饭太不好吃了 ，吃得想吐，所以说这里面我们就能看到一点，这个米如果做好煮出来的饭好吃，我以前在深圳吃过一次饭，我不知道这是什么饭啊，就是煮的米饭几个人一锅饭，菜一口没吃，这米饭全部把它吃完了那种米饭太好吃了。所以说如果他讲的米饭特别好吃，菜还可口的话，这就是一个卖点，是吧 ，这是不是从它的功能去挖掘出来的。结果在当地根本没有主打米饭的， 对不对？都是主打送餐速度啊什么的，没有主打米饭。这样是不是没有主打米饭的竞争这块首先就可以屏蔽掉了，各位是不是这样的？  好，人群有没有这个需求呢。 他的广告语是什么？吃饭就要饭好吃，选自上海醇香软绵上等米饭越嚼越香。 然后把海报广告都做起来，做的非常漂亮，这肯定是有需求的。

这是有人群需求的是吧，自己有没有实力去做呀？有这个实力做嘛他就是专门专注于把这个米饭做到极致，当然这个菜也要可口。当做把米饭打造出特色来，做到极致。

这是不是站在功能层面，我们定位了，那我们还要赋予它什么，还要赋予它价值，那我们在价值方面定位什么呢，这里讲的是精神层面的价值，精神、情感或者社交层面的价值。这里我们就定义为：我们不是一碗普通的米饭，我们吃的是什么？我们要快餐吃出品味，让快餐吃出时尚，吃出品味，那我就定位什么？我定位的是：即时尚又有品味的快餐，谁说快餐吃起来没有品味呀，谁说吃快餐不时尚呀， 是吧！这个时候他就主打这个，然后所有的一切就围绕这两个定位，一个就是功能 ，我把米饭做好菜做可口 。第二个我把整个不管是互动也好，昨天讲得是快餐跟娱乐结合起来，  那我们如何把娱乐和品味还有时尚融合起来呢 ，就做了各种各样的这种概念、以及各种各样的活动对吧？以及各种各样这种资源的借力。

现在知道如何去做定位了吧？也就是产品中心首先挖掘产品功能去做，然后在功能的基础上，我们去赋予它社交层面、情感层面、精神层面的一些定位出来 。这就是我们做的，这个时候才能清晰的找到你的目标客户人群，所以千万不能够什么呢，千万不能把目标客户定为所有人，你的目标客户就是所有人的话，这里面应该是什么呢？只有人民币它所有人都想要。

这是我们讲的第一点，这里我们清楚的要知道一点，第一条病症：不清楚自己的目标客户是谁，既然不清楚自己的目标客户是谁，就是因为我们不知道，没有选择目标客户也没有定位目标客户，现在能够理解了吗？

今天先分享这么多，明天继续！