今天在超常规营销VIP群里有位朋友提出了洗车店生意不好的问题，正好李老师在线，就随机帮他出了一个小方案，感觉立即就见到了光明，以下就是李老师的策划方法，稍加整理直接贴上来了，希望能够帮到有同样困惑的朋友也见到春天。

朋友的问题是：有位做汽车美容的店， 成交流程这块有点问题 ， 不知道如何下手了。现在的实际情况是：开个马萨拉蒂，去洗车也就去20洗车的地方，这是新郑最早的精洗店，洗车68元。去年就感觉到危机，开了30元普通洗车，大部分人还是因为多这10元不来。精洗车和普通洗车的区别在于：洗车环境、用品、设备都不一样，20元的就是在室外用两桶水来擦车，而他的店实在内室，用专用的洗车液，专用的洗车毛巾。赢利点就是汽车美容，主营业务就是精洗、打蜡、渡晶、汽车内饰清洗保养、汽车空调清洗杀菌。但是现在进店的客户不多。生意惨淡。

李老师的当即给出的方法是：

也就是说 你的后端还是很长 只是前端因为价格问题而受阻吗？精洗的价值别人认可到了没有？

是不是都知道精洗好 但是就是因为价格高所以不想多花这个钱？还是别人根本认为精洗和普通的洗车没有差别？

你感觉精洗价值主要体现在哪些方面？不要说你多用了多少材料 那个没用 你告诉我 你的精洗给我带来的可衡量的价值是什么？很多东西你认为好 但是不能够给予别人可衡量 并且是对我切身利益相关的价值 都是没有用的。

但是有一个方式可以做引导，你可以也推出普通的洗车 而且比你的同行要优惠 ，比如同行20元，你15元， 然后客户来了之后引导精洗。这不是差异化 ，是你的精洗对比普通的洗有什么价值。如果你能塑造出价值， 你就可以这样：洗多少次普通的洗车可以送一次精洗 这样的促销也不错。多少次普通洗车送一次精洗 ，这样你就比你的同行有优势了。

不过前提是 还是得塑造精洗的价值。你当初为什么要做精洗呢？之所以做，你肯定认为它有价值才做嘛。价值是什么？

能不能总结一下精洗的三大超级价值出来 让人感觉值得一洗？

刚刚看到了一句很经典的话：洗车不当等于毁车！你开的不是车，是细菌繁殖基地！

传统的洗车：表面功夫，不重细节，不除死角，汽车上36个细菌繁殖源依旧猖獗！

精洗服务：108道工序，深处清洁细菌传播源，让你开车时候找到早晨竹林的清新！

传统洗车往往无法清理或清理不到位一些卫生死角。比如玻璃的边缝。空调的出风口，还有后备箱、油门踏板，仪表盘，座椅坐垫的外部及边缝等。这些死角长期积累，是细菌长期猖獗滋生细菌场所，产生异味，影响身体的健康。男人导致肺部影响，女人导致皮肤粗糙，小孩容易感染发热！这次第一重 从健康来塑造 。

我们再来找第二重

从汽车本身来塑造：普通洗车，洗的是尘土，伤的是“筋骨”！然后你就说的一下：普通清洗用高压枪加清水冲车，然后打沫，伤害车漆程度达到了65%，钢板老化度也会因此而提速……你再去找找相关资料，然后总结几句话出来。这是两个主题：

1、你开的不是车，是细菌繁殖基地！

2、普通洗车，洗的是尘土，伤的是“筋骨”！

然后依照这两个主题来展开描述。然后证明一下 为什么是细菌繁殖基地 为什么是伤筋骨。然后证明一下 你的是“竹林的空气”你的“补药”！放大恐惧 ，然后你的是解决方案。这样 你做一份宣传资料，价值就塑造出来了 然后弄一些客户见证。然后用普通洗车吸引别人过来 然后告诉他们普通洗车几次 就送 一次精洗 然后就顺理成章的把精洗的价格给他们看。

以前我们做保洁公司销售空调清洗的宣传是这样做的：标题：女性护肤品的致命天敌！——空调

包括我们给客户做保洁的时候也会问客户： 赵姐，你知道女人用护肤品的致命天敌是什么吗？她立刻会问：是什么？我指着她家的空调说：空调！然后她就会问为什么是空调，然后就说明空调开长期阴暗潮湿滋生数以亿计的螨虫，一单再次开机，这些螨虫就会吹出来，弥漫在你家的空气中，附着在皮肤表面，导致毛孔粗大！

 这也是为什么老是在空调房皮肤粗糙的原因，严重的鼻子长大量的黑头，如果体质不行的，或者是小孩把这些螨虫呼吸进入了肺部，还容易引发哮喘或发烧的肺部感染，这也是为什么夏天空调病引发的根本原因！这时候客户往往会问，有这么严重吗？

我们一般会说：这还是轻的了 有的老人经闭窗户吹空调，体质不行，还不能让老人不停的吹，经常得通气，否则哮喘引发，子女不在家就麻烦了！尤其螨虫的繁殖速度非常快 一般一个家用枕头 如果一个星期不清晰 其表面80%都是螨虫的尸体和粪便。被子上更多哟。

空调吹出来的呀 你空调没消毒 不停的吹出来 每天繁殖 每天吹出来 。建议大家一定要找专业的空调清洗的公司消毒之后才使用。记住：女性护肤品的杀手——空调。反正我们以前是聊一个 拿下一个。而且是她自己家的 有公司的就公司的空调 父母家的空调 全部都要消毒。

按照这个思路去宣传成交进店客户是不是更简单些呢？

这只是在VIP群的一段小小的聊天内容的整理。