前几天超常规营销机构的策划总监尚老师无意中透漏的给一个开早餐店的同学一个锁客策略，今天那同学兴奋地告诉商老师：他用这套方案三天时间就锁定了３００多为顾客，并且更为不可思议的是：真的几乎达到了１００％的锁定，还有一件非常有意思的事，那就是有的顾客当时没想明白，出门之后居然有跑回来充值，这招确实太有杀伤力了！

也许你会问：到底是什策略会有这么神奇的威力呢？

有关这个策略的灵感由来．还要从今年９月份发生的一件事情说起…

有一天晚上商老师和几个同事一起来到当地一个ＫＴＶ唱歌，他担任了去超市点酒水和零食的工作。但是在挑选的过程中发现—件有趣的事情，超市每款商品都有两款不同的价格，一个是会员价．一个是非会员价，每一款商品会员都能便宜几块钱到几毛钱。

当时心里还想；嘿嘿，这方法倒是不错，通过商品价格对比，直接体现出会员的特权，鼓励客户办理会员。

但是，’当去买单的时候收银员问：“先生，请问您有会员卡日马？有会员的话您今天购买的每一款每一款商品都能优惠的。”　　

商老师说没有，你们会员卡是怎么办的呀？有什么条件？

收银员：我们的会员是充值５００元就可办理了，您需要办理一张吗？商老师当时表示不办理。

收银员：“好的，那一共是三百＊＊元。

其实不办理并不是因为舍不得花５００块钱，主要；是因为两个方面的原因：第一，当时消费才３００多块钱，充会员还必须再掏接近两百。第二，这家ＫＴＶ是他是第一次过来，再加上平时去ｋＴＶ比较少，根本不知道下次还有没有机会再来，所以觉得没有这个必要，对他来说有风险。

可是他这个人有点强迫症，每次遇到这种问题都会反过来思考：他应该怎么说，我才会无法拒绝的充值呢？这个问题一直在思索，也想出了不少办法，但是始终役有一个感觉完美的。

当晚回去之后，他还在思考着这个问题，因为他知道，一旦找到了这个策略，将会帮到很多实体店老板。

为什么这么说呢？

在这两年时间，他接触到了很多的实体店老板，他们的店铺都有一个共性，确切说是一个巨大的痛点，很多店铺一年接触到成千上万的客户，但是客户的回头率最高也过３０％，甚至很多店铺的客户回头率连１０％也做不到。

换句话说，如果能够让流失的９０％的顾客其中哪怕三分之一回头消费第二次，那这将直接提升一个店铺至少２０％以上的的利润，（记住，是利润！）这也是他死磕这个问题核心原因和动力。

但是事实总是喜欢开玩笑，有时候往往越想找到答案越偏离方向。当天晚上想到了３点也投有结果，反而脑子越来越乱，问题越想越复杂。

换一个思考角度，瞬间破局。

第二天醒来，这个困扰了一个晚上的问题，居然十分钟不到就找到了答案。之前他一直在想如何用更好的方法，发现很多方法都可以尝试，但是又有太多的不确定性。早上起来他回想昨天晚上整个消费的过程，回到一个客户的角度来思考，豁然开朗…

昨天他为什么没有充值？

是啊，他最担心的问题不就是：下次没有机会再来，怕充的钱粮费，有风险吗？

这不是每一个客户都担心的问题吗？

如果能够解除客户的这个担心，同时又能给顾客一个下次有需求，首先考虑这家店的理由，不就可以了吗？把这几个问题一搞明白，答案自然而然就出来了

为了证实这套方法确实有数，马上开始做测试。当初正好我们圈子里一位学员接了一个“大盘鸡”餐饮店的策划工作，直接把这个想法分享给他了，让他马上去测试，皇天不负有心人有心人，几天之后他交上来一份让我非常满意的答卷…．．

这套方案我选择免费公开，不仅因为每个行业都能直接套用，更重要的是几乎百发百中，真不希望有些朋友因为几块钱的原因而错失这套至少能帮一家店提升２０％业绩的机会。

但是在公布答案之前，我们首先应该先清楚客户为什么不充值的两个常见原因：

１、在客户不确定下次有没有机会再次来消费时，哪怕充值１块钱都是有风险的。

２、如果你的充值主张超出客户当天消费金额太多，充值会变得更加有阻力。

解决方法：

如果当初习那个ＫＴＶ的收银员这样和他说，那他一定百分百自愿跳进他设下的“陷阱”：先生，正好我们现在有一个针对于新客户的活动，只要您换一种买单方式，您这一单能直接享受我们的会员优惠。您只需要免费登记，办理一张会员卡，同时把这一单的消费金额充值进会员卡里再买单，那么就能直接享受会员优惠了。优惠下来的饯会预存到您的会员卡里，如果您下次有机会来我们店消费的话，那么在享受本身会员优惠之后，还可以直接抵现金使用。

换句话说：就是把您今天消费的金额充值进会员卡上，那么这一单马上就能够享受我们的会员折扣，折扣下来的饯会预存在您这张会员卡里，下次可以直接抵现使用。　　

可能你会问，这样做有什么好处呢？

这套方法背后隐藏的两大优势：

１．对于客户来讲，他不需要额外外多花一分钱就可以享受到一个会员优惠，这样几乎不需要任何决策成本，充值率会非常高，而且凡是愿意花时间办理充值的客户，都是堆叠产品和服务都比较满意的，有再次回头打算的客户，否则他不会浪费这个时间。（很多店铺会在客户消费完了给一个代金券或者打折券，但是客户并不怎么当回事，因为当时没法用，只能下次使用，这样客户就会觉得这是你给挖的一个坑，而不是感觉占到了便宜，大家可以对比下这两个策略）

２．对于商户来讲：客户选择充值后，即使以后客户不来了你也没有任何损失，第一单该收多少钱还是瘦多少钱，一单客户回头，那就意味着你嫩赚客户更多的钱，而且两次综合消费下来，你仅仅是给客户一个普通的会员优惠，无需额外增加任何成本。（可能实体店老板还会纠结，通过这样的方式来锁定客户根本起不到任何回笼资金的作用，但是，如果是个客户上门，你按照平时充值锁客主张你只能锁定两人，但是按照这种方案来搞的花你可能会锁定８人，站在长远的利益来看，你认为哪种更好些呢？）

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