这是一段超常规会员群内的聊天记录，通过下面的聊天你会看到超常规的不是本质不传播的理念。好了，废话不多说了，直接发干货案例吧还是！

学员：李老师，我是做高端茶油的厂家，我想铺货到，礼品店，烟酒茶店，如何跟这类店合作呢，我的目的是铺货和在店门口摆展架。

李才文：你自己是负责人？你是不是属于地方的厂家，然后专门只铺货到本地方？

学　员：是的，专门铺货到地方。我们有自己的品牌包装。

李才文：你的茶油多少钱一斤？利润是多少？主要的销售渠道就是铺货吗？

学　员：２４８ＭＬ：　１２８　元，成本在四折左右。纯茶油，不是那种调和的，所以比较贵。

李才文：你得先定位一下人群，以及价值主张，渠道是非常容易做的。

学员：我现在的定位是：皇帝都吃不到的油。

李才文：你这种定位没定好。像你这种铺货，利用整合的方式一下铺上当地所有目标客户聚集的渠道都是很简单的。所以先不要考虑如何铺货的问题，先解决核心问题：定位。你给什么人群，提供什么独特解决问题的价值？应该回答清楚，这个问题，你先把定位和价值主张弄清楚。你需找到市场的痛点，针对市场的痛点来打造你产品的卖点，而不是站在你自己的角度弄一个“皇帝都吃不到的油”。

学员：茶油就是万金油，对中老年人，预防三高。对孕妇在孕期食用茶油不仅可以增加母乳，而且对胎儿的正常发育十分有益。现在市场上的茶油，全部都是以健康为卖点，而且当地没有吃茶油的习惯，所以我想跳出食用油市场，走礼品市场。

李才文：你比如：我一个朋友也是做本地的菜籽油，他的定位就清晰：一把菜籽一滴油，儿童专用健康油！

你既然走礼品路线，那么你就定位出来，孕妇是一个很大的市场。能够针对一个目标客户群体提炼出让别人心动的主张，找到一个让他们购买的理由才是关键。刚刚我也查了一下茶油的价值，孕妇还真不错。为什么不在孕妇这个点做测试呢？目标市场也好找，鱼塘也精准，而且成交主张也容易打造。你需要定位，如何才能让目标客户无法抗拒的购买。

学　员：是的，正在做包装，叫月子油。让孕妇无法抗拒购买，这个定位我还没想好。

李才文：首先定位孕妇人群，如果确定，那么就开始挖掘他们的痛点和需求。我直接说我的看法吧。

学员：谢谢老师。

李才文：第一、如果定位孕妇的话，首先你要弄清楚作为未出生的孩子家长，他们最担心的是，第一点，就是宝宝是否能长得好！其次，站在女性的角度，会考虑到后期自己身材的问题！那么，你的宣传材料一定要在这两个方面做出文章！具体的做法可以采取以下形式：

１、打造一句直击人心的广告诉求，让你的目标客户看了之后，就知道你这个油是给谁吃的，吃了有什么好处；

２、通过强有力的证明，证明你能够给予他们带来的价值；（可以是原理的分析、典故的引用、大量的客户见证）

也就是通过这些工具的打造，让别人能够一接触，就立刻能够感知到你的价值！

然后，第二步，不用去找什么渠道，而是直接包装一个你的引流赠品。引流赠品的话，你可以生产一些小瓶装的油，采取对接目标客户鱼塘，让客户到你这里免费领取礼品。

客户来你们这里之后，在他们领取你的鱼饵礼品之前，你们做一个动作，就是教他们如何更好的使用这个油炒菜，教他们一些方法和注意事项，然后在教的过程中顺利的就把你的资料和好处介绍给了她。

当他们认识到价值之后，采取的锁定客户模式非常简单：由于您是我们合作单位第一次过来的贵宾客户，我们有一个超值的优惠政策，也就是说，您今天只需要花5０元办理我们的会员卡，就可以获得原价１２８元的油，今后持卡买油可以享受　８　折优惠，并且我们的会员卡只发放了　９００张，更重要的是，今天您只要办理会员，还可以得到我们送给您价值３００元的礼品。

达样的话，首次不赚钱收回成本。但是后端你能从他们身上赚很多钱，而且这个主张基本上很难抗拒。

学员：茅塞顿开啊，谢谢老师。

李才文：引流的赠品很简单，小瓶的油就行，比如市场价２８元的油。这个并不难。关键是如何让他们认识到价值，也就是来了之后不要让他直接领了油就走，而是教他们如何更好的使用这个油的过程中把价值塑造到位，把你的见证和相关的资料给他们看。

学员：嗯，这个不难。

李才文：像你这种属于刚需的产品，只要让别人认识到不一样的价值就行了。这种类型的产品塑造价值的时候

最重要的是放大恐惧，激活梦想。让他感觉很多人都在买，如果你不给孕妇吃茶油，你就太狠心了。

学员：根据李老师的给的建议，我好好想下针对孕妇的定位，引流产品包装，买客户的方式，领取过程如何塑造价值，环环相扣。

李才文：你一开始不用大规模去弄，测试几十份引流产品来调整你的成交流程，只要成交流程测试完善，大规模放大就行。然后把你这个模式复制出去就行了，你的市场一下就可以打开了。

摘自超常规《生意指点录》

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