营销与推销最大的区别，就在于是否有“鱼饵”这桥梁---连接产品与客户。

有鱼饵就一定要找到鱼塘，要想获得鱼塘，就需要开发新客户。开发新客户的方法，叫鱼饵营销。

鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具，这比赤裸裸地推销产品的效果要好很多。

它目的不是为了赚钱，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。

真正为你赚钱的还有两个营销子系统，其中一个叫“钢丝营销系统”。

鱼饵营销不是为了赠送，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢丝”。

能否吸引到“钢丝”型客户就是鱼饵营销成败的关键。

请看下面的案例：

有一个老板姓宋，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，开婴儿游泳馆赚钱更多，于是就开了直营的婴儿游泳馆。

婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。由于是新店开业，进店的客户比较少。

于是宋老板出了一个促销方案：只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。

很多人感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。

可是，这500多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。

为什么？因为他们没掏钱，根本不在乎。

宋老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和我说鱼饵营销他已经做了，客户还是不来。

我告诉宋老板，你这叫免费赠送营销，往往效果不好。

鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。

于是，我为宋老板重新设计了“鱼饵营销”。

同样是做促销，但改变了规则。

原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡。

办了会员卡，有以下好处和使用规则：

1、只要是会员，到游泳馆一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元；

2、客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。

为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？

①、如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。

②、从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更好，更感兴趣，成交率很高。

③、会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。

这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。

营销不能等，必须短平快。

花10元，获得如此多的价值，客户感觉很超值。

原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。

而卖10元的会员卡，一天大概可以卖出100张，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。

这套模式一操作，宋老板的生意立马火爆起来。这是真正的“鱼饵营销”。

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文：吕生荣（公众号：前途系统）