累死了，怎么找到一个客户那么难呢？好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。　迷茫。　。到底我该怎么办呢？

你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？

如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？

很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。

那些有一定需求的，就是我们的目标客户。　到底谁才是真正的目标客户？

你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？　成交，其实是不难的！只要你找对了人！

找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！

下面，我跟你一起分析如何快速地找到属于自己的——目

标客户。

其实在我看来，营销的过程，与征婚的过程非常相似，几乎所有的征婚者，都会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。

我们来看看一个小故事：　美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”　一学员举手：“Ｓｉｒ，沟通能力！”　教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Ｓｉｒ，个人魅力！”教官：“不对　！”　全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”看清楚哪里才是真正的战场！

如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。所谓目标客户，说白了，就是愿意为你的产品，付钱的人。

我以前有个朋友，搞一种改善记忆力的保健品，因为做的很累，就来咨询我。我很自然的问他：你的目标顾客是谁？

你知道他怎么回答吗？他说：我的目标顾客很多啊，小孩读书需要提高记忆力，白领工作压力大，需要提高记忆力，　４０　岁以上的男人，３５　岁以上的女人，初中生，高中生，大学生，老年人……

我就告诉他，你说的没错，看起来很多人，都需要提高记忆力，但是有多少人，愿意每年投资　３０００　元，来买你的产品，提高他自己的记忆力呢？这么一说，他才醒过来。其实你可以去问问，你身边做生意的很多人，你问他你的目标顾客是谁？

９０％以上的人，会毫不犹豫的告诉你：大众！　我今天要告诉你的是，你的目标顾客不是越多越好，而是越精越好。

还记得赚钱法则二吗？专注。

你要专注于一部分人群，去进行你的营销活动，下面我进行一些有价值的分享，不过篇幅有限，有必要的话，我会专门写一本书，来阐述：如何准确定位，你的目标顾客。

目标顾客的三个不为人知的特征

一般来说，目标客户具备以下几个特征：

（１）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求，又恰恰是目前市场上，其他种类产品所不能完美提供的。

（２）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。也就是要有钱。

（３）他要有决定权。也就是说不但要有钱，还有敢花这个钱。

接下来分享三种方法，让你学会找目标　一、从需求出发，圏定你的目标客户　如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？因为：需求是客户购买的原始动机。

这里你可能常常会犯一个错误：就是常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。

举个例子分析：你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。　康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。

你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客

户需求，这更重要！如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。

试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？如果我很渴，摆在我面前哪怕不是最好的水，我会不会买？一定会！

这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是：我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！

第二个原因是：我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。　我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）需求才是购买的原始动机！

你可以看到，　史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”　。

这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。

说到这里，你该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？　其实，人们的需求只有两种：一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦；二是：通过购买你的产品与服务，来获得或提升自我的满足；因此：在圈定目标客户前，你就问一下自己：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？　谁非常渴望获得我产品的这些好处？　我的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？　哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？

我的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？

哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？

尝试着回答上面这几个问题，并写下答案，因为这是你目标群体的大范围　。这是你要钓鱼前的选好的大池塘。

摘自《赚钱永动机》

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