这是一家卖貂皮大衣的服装店，由于去年是暖冬，她的服装店里的貂皮大衣压了１４０多万块钱的产品，这是一家比较大服装店，已经开了有四五年了，他每年生意都还可以。但是，今天碰到暖冬，到了１２月份他的衣服也没卖多少，在１０月份，老板就提前进货１４０多万的貂皮大衣，这批服装一共有２００多件，便宜的要５千以上一件，贵点的达到２万多。想快速的把这些服装销出去，以回笼资金，不然过了春节就成了货底子了。然后老板找到我的一位朋友去帮他策划，我的朋友收了老板五万块钱找到了我，让我去帮忙给策划下。

我用了两天时间去深入实地调查以及和老板沟通，详细了解他的情况，因为他的库存量比较大，她要卖出两百多件高档的皮草，市场价值１４０多万的货，还有他店里以前存的一点老货。这样总价就会有超过１５０多万的货品。

这样呢，除了一个让客户无法抗拒的成交主张外，还要有个好的宣传渠道，在现在的注意力经济时代，发传单打广告可能都无法引起人们的注意，于是我把宣传渠道锁定在了微信朋友圈宣传上。

首先是成交主张：我给他搞了一个这样的活动，首先联系厂家，让他们给出个证明材料，就是以他们厂家的名义来搞，某某品牌皮草为了支援边远地区，出台一个政策：用以旧换新的方式，下发到每个专卖店，通过每个专卖店，换回来的旧的皮草我们统一整理好将个人名义捐赠给一些贫困的山区。把这个盖过章的授权书，快递到专卖店来。就用了这样一个公益活动作为整个店面活动的切入点。

第一步活动的名义有了，第二步就是把店面里面老客户数据库整理一遍，联系老客户。因为店面已经开了有几年时间了，老客户还是很多的，只是最开始老板没搞数据库，一共找到了个老客户电话号码。我们进行安排人员进行电话与顾客沟通，就是以店长名义问候老客户冬天到了，你的皮草有没有清洗，有没有维护打理等这方面的内容。我们打电话的目的就是了解顾客是否还在这个城市里面，如果是在外地什么时候能够回来。同时打电话的目的还有吧老顾客的微信号加到工司的微信里面来，因为老板娘之前有很多顾客购买衣服后没有加微信号，只是留了一个电话号。所以造出了顾客情感沟通的缺失。通过这次打电话的过程中，我们就想办法把的微信号加进来，目的是为了后面的活动的互动沟通。当时加他们的理由是：我有个简单的皮衣保养方法通过微信会发给你，您看一下，看看能不能对你有所帮助。这样很多顾客就加了微信。

接下来我就开始对这些员工进行培训，他店里本来有四个营业员，有让老板找了７个亲戚朋友过来帮忙，这样就有了１１个可以参加活动的员工。之前我已经跟老板娘定下好了以旧换新的规则，客户的旧衣服最高折现多少，最低的折现多少，还有我们的的新衣服最高的折扣到多少。考虑到客户可能会用折价最高的旧衣服来换的卖价比较低的新衣服，这样可能就没有利润空间了。所以把这些都换算完后，我们定好了所有要卖的服装的底价。

然后制定好对销售人员的奖励，就是每卖出去一件衣服会分别奖励多少钱。另外告诉员工如果这次活动能够把这１５０多万的服装都卖出去，会吧纯利润的多少个点发给他们当做奖励。给员工培训的内容首先就是价格的培训，包括新衣服每种的底价，还有旧衣服能折价多少。还有销售话术的培训、跟单的培训、迎宾的培训等等。还有就是根据员工的特长进项分工，分配好谁负责迎宾，谁负责顾客试穿衣服，谁负责跟进成交等等。这个分工很重要，如果我们不能够详细分工，不能把顾客的衣服从低价引导到高价区去，因为很多都会是以旧换新，这样即使把这１５０多万的衣服都卖出去，但是公司利润还是会非常低的。所以我们这次活动一开始就把高价格的给推出去，后面才主推价格低的。

培训中把这１１个员工分成两个队伍，店里面的原有四个员工分到两边一边两人，我们进行第一个培训的ＰＫ赛，培训中哪一个队把老师的培训的话术及细节记得最好的，奖励两百块钱。个人前三名的也进行奖励，第一名的分数是奖励三百块，第二名的奖励两百块，第三名奖励一百块。这种培训进行了一上午时间。下午领着他们到一个度假村去户外游戏，很开心玩了两三个小时，再拉过来，再训练一次。这样通过下无得拓展训练让那些员工把明天要开始的活动要用的东西全部训练到位。培训临结束的时候进行评比，奖项马上兑现。吃完饭大概７点半钟，大家回到店里面去，回去后开始进行第三个ＰＫ赛，比赛的内容就是把我们以前做好的活动图片加上一段文案（就是活动的介绍）转发到朋友圈，让微信号好友来刷笑脸，集笑脸的时间设定为二十分钟，集到笑脸最多的可以得奖金一百块钱，第二名六十块钱，第三名４０块钱。这样大家都很努力的找微信好友私聊找他们刷笑脸，最终搞了一小时停止检验效果，最终第一名集到了３００多个笑脸。马上兑现奖金。

第一轮过后，马上开始第二轮，这轮个上轮的奖励一样，规则换成让微信好友转发你的这条消息并发截图回来给你，截图最多的获胜，当然了中间我给他们编辑了一段发给微信好友的文字，这样一小时下来后，收到截图最多的收到１６０多张。最少的也有三四十张。

也就是说当天晚上我们通过这两个动作基本上把这个县城就给引爆了，很多人都知道我们这个皮草专卖店在搞以旧换新的公益活动。算是在宣传上只花了四百元的员工奖励。发完时间不久，店里电话就响了，就有客户咨询这个活动的真实性，店长告诉他活动是真的，现在正在发布，明天早上９点准时开始，客户又问我的皮夹能折价多少啊？店长就告诉他要根据你的衣服具体情况来折价，都是如果是我们店里买的衣服，我们这里新衣服价格最低多少钱？旧衣服最高可以折价多少钱。

这样一讲，客户就开始申请名额了，因为我活动宣传的是指由１６８个以旧换新的名额。其实我们有两百多件衣服名额以后肯定不止这么多，这就是塑造了一个稀缺性。

这样第二天早上开门的时候就一下子进来了七八个美女，他们都带着自己自己的旧皮草，详细咨询我们这个活动是这么回事，我们就把，顾客迎进来，迎宾的迎宾很热情，销售人员就根据他的形体气质来建议他挑选什么样的服装，挑选什么样的款式，怎样才能刚更显得高贵洋气。

当然我们这次的活动，为了刺激客户买单，我们还特意根据不同款式的皮草购进一批免费赠送搭配的围巾，还有搭配的名牌饰品，还搭配了一个名牌女包，也就是说我们每款服装都有一个配套的服饰搭配。这也是一个很大的成交筹码。我们搞这些名牌包的价格是比较低的，三百多块钱的成本，连饰品围巾加在一起成本不到五块钱，但是它的市场价格已经到达到了将近两千块钱了。这样一下就把顾客吸引住了，因为我们会给每个顾客根据自身形象进行包的搭配，吊坠等饰品的搭配，以及围巾的搭配。让顾客非常满意。

顾客成功付款后我们会顺势给他拍个穿着新皮草佩戴着新饰品挎着新包照片，连同我们的广告一起让她转发到她的朋友圈里去。这就叫病毒性传播。因为他的朋友会通过朋友圈看到她穿着这么漂亮的衣服还有那么合适的搭配，看到我的广告，那她肯定就会问了：哎呀，这么漂亮，你的手提包还有围巾怎么这么漂亮啊，在哪儿买的？这个顾客就会说是在某某店以旧换新换的，还额外送了一个几千块钱包和围巾饰品给我。这样她几句话说完，马上就能引起了她朋友的共鸣，她的朋友也可能马上就去行动。

就这样一个活动流程，让这个皮草店一个月不到的时间销售完了店内的１５０多万的衣服，还另外进货了４０多万的货也卖完了，这样就达到了两百万的营业额。这个老板娘很开心，他肯定要感谢我，因为我的朋友提前收了她５万块钱，老板娘又额外送了一件价值２万块钱皮草给我。

这个案例是超常规彭总去年年底帮着一个朋友操作的，希望大家好好研究下这个案例，这个案例属于是独一无二的，是彭老师的首创，还从没有人做过类似的方案。这个不重要，关键是大家按照这个模式来操作马上可以挣到钱。比如卖服装的店都可以用这种形式来搞。

前几天有一个超常规ＶＩＰ有一个会员，他就问我，他是卖那种中老年的冬天服装的，他问这种服装怎么卖，我告诉他中老年人冬季的服装是很好卖的，其实也可以利用这个方案，也可以利用这种依旧换新的形式来进行慈善活动的方式来卖。服装的利润比较高，用这种形式去搞肯定可以的。当然了不止服装行业，别的行业也一样可以。

重要的是后来经过李才文老师的总结优化，搞了一个微信屠城的方案。