这是我之前闲着无聊加入的一个销售员QQ群，群里各个行业的销售员都有。平时群主都会给大家分享一些关于销售方面的技巧和话术。后来有一天我有点耐不住寂寞了，因为我觉得群主分享的这些东西都是些理论，根本就没有几个人愿意听，往往一场分享下来就那么几个人冒个泡。要知道这可是一个接近上千人的群啊！

看到这个情况，我跟群主打了声招呼，然后我开始为大家分享一些我常用的销售策略。原本我认为这可能就是个死群，也只是抱着试试看的态度。当天晚上分享完之后，说实话我有点失望，因为没有一个人回应。但是，让我意想  不到的是：到第二天早上为止，群里接近有20多人私下加了我好友，都希望能够从我这里学习到更多销售的实战技巧。而这二十多人中我印象最深的就是一个做电器销售的小伙子…．

这家伙很聪明，因为加了好友之后马上就给我发了个红包，然后直接就来咨询我来了：“您昨天晚上的分享我今天早上爬楼听到了，太有感觉了。”

我：能对你有实际的帮助就好。

对方：帮助太大了，而且马上就能运用得上，以前听过很多的分享，我觉得你分享的是我听到过所有的分享中最实战的。以前群里讲的一些东西都太虚无缥缈了。

我：你是做什么的？

对方：我在我们县城一个电器商城上班，做销售员。正好想请教您一些事情，不知道您方便不？

我：红包都收了，不方便也得给你方便哈！

对方：一点小心意。由于我刚来上班不久，之前没有太多销售的经验，而且我觉得我们店里其他的销售员销售方式也很一般，业绩也不是很好，不知道您能不能提点建议？

我：你销售的过程中具体遇到什么问题？

对方：我遇到的问题就是客户进店之后不知道如何和客户交流，很多时候都是问客户买什么，然后就一款一款的推荐，不管怎么说，最后大多数客户都感觉没什么兴趣。我自己感觉这样的方式不对．但是又不知道应该怎么和客户交流。

我：你能发现问题，找出问题，证明你平时还是有在思考，首先这点很不错。其实对于类似电器、家具、汽车、房子等这些商品和快消品不一样。不仅客户选择之后使用的时间长，对于客户来说决定成本比较高，所以一时难以下决定也是很正常的。

对方：那有没有什么方法能够解决这个问题呢？

我：我先问你几个问题吧。

对方：什么问题，您说。

我：你有没有去医院看过病的经历啊？

对方：这个基本上谁都有过吧，和看病有什么关系？

我：你难道没有发现，病人在医院，医生让他买什么药，他就完全都照做，而且从来不会讨价还价吗？

对方：这和销售不是一个概念吧，毕竟人生病了去看医生是想要解决病痛，当然得听话呀！

我：你只说对了一半！如果说，你去医院看病，医生问你要吃什么药，或者不给你诊断，直接给你开药，你还听话不？

对方：这个……．

我：其实销售不是一个道理吗？我相信平时你也是一个消费者吧？

对方：是的！

我：难道你去买一个东西，背后不是有一个想要解决的问题吗？

对方：这个确实是。

我：那这个和病人去医院找医生看病本质上有区别没？

对方：这样一说我明白了，确实，我们在销售中都缺少一个诊断的过程。

我：是的，你完全可以把平常销售时客户经常顾虑的一些问题总结出来。然后做成一个销售诊断问卷，根据客户不同的情况，如：房子大厅的面积，平时对电器的使用频率，购买的预算，房子的新旧……先给他全方位的“看看病”，然后在根据他的“病况”对症下药，针对性的给他推荐产品。

对方：确实是这样，非常感谢您的建议，我一定好好的总结。

我：增加了这样一个体现你专业的流程，别人会认为你非常非常的专业和负责，就像病人信任医生一样。有了这一层信任基础之后，你再推荐他购买你的产品就会变得相对比较简单。当然，诊断表上面的问题必须能够实实在在帮助他更好的选择商品，是顾客在购买产品时真正关心和担心的问题。否则，这样做就没有任何意义，也起不到任何效果！

对方：这个我明白，我好好总结一下。

那段时间力，这个卖电器的销售员几乎每天都要和我探讨关于如何优化关于诊断问卷的问题，如何提问才能够真正的帮助到客户，什么样的问题才他们真正重视的。

半个月后，就是因为每次在销售之前都坚持做了一项诊断性服务，他的销售业绩有了明显的提升，而且他的这套方法后来被他们整个商城的其他销售员所借鉴。