隐藏在充值游戏背后的核心奥秘

关于如何提升自己店铺业绩，我相信这对于每一个实体店老板来说都是最关心的话题。从传统的经营角度来看，提升业绩有三种最直观的方式。而其中最简单的一种方式就是让客户充值！因为这不但能够收回更多资金，更重要的是还可以同时锁定客户的后续消费。当然，这并不是什么秘密，对于这种提升业绩的手段，我相信几乎９０％以上的老板都用过。

但是，在亲自调查过很多充值做得还算比较好的店铺之后，发现一个让我无法理解的事实：他们所推出的充值主张只是对极少数一部分客户有这那么一点点诱惑，而对大部分客户来说不但没有吸引到他们，反而是把这些来之不易的客户想尽办法在往竞争对手店里“推”。

可能你会很不服起的说：这么可能，作为一个生意人我们想要留这些客户还来不及，我们还怎么可以往外“推”？

今天晚上我们将通过我们曾经亲自操作的一个案例来让你不得不信！在今天的分享中我们将让你测底明白：

１.客户不选择充值，除了产品和服务本身之外，还有一个最关键的原因到底是什么？

２.对于相同优惠程度的充值主张，为什么换一种表现形式，取得的效果会完全不一样？

３.设计充值主张，必须提前考虑的一个核心因素是什么？为什么说只有结合了这个核心因素，然后设计出来的充值主张才是真正顺应人性的手段？

与其说今晚给大家分享的是一个学了之后马上就能套用，而且一用马上就有效的策略，不如说这是一次让你真正触摸到“充值游戏”背后核心奥秘的探索之旅！

如果非要给这趟课程定个价，我敢保证：这趟课程的意义对每一个实体店老板来说绝对超过十万！然而，这次你几乎没有花钱就能学到····

现在正式开始今天的头脑风暴：

我们今天给大家带来的分享的主题，是我们实体的老板几乎每一个都非常关心的一个问题，那就是如何提升自己店铺里面的业绩。在我们常规的里提升店铺业绩一般有三个方向，你要么就是搞更多的客户进来，要么就把成交率提上去，要么就是一单能够让提升成交额度，让客户更多的去充值。

而这个充值的主张几乎是每个店铺都可能的方法，但是你会发现，你的充值主张自己觉得非常的有诱惑力了，但是这些客户就是不充值。真正能够充值的往往只是那么一小部分，那你们的原因到底是什么？

我们平时可能会看到很多的充值的主张，两个充值主张优惠的力度都是差不多的甚至是一模一样的，只是表现形式的不一样。换了一种表现手法后，取得的结果却是完全不一样效果。那为什么会出现这样的情况，那其中又隐藏着什么样子人性的道理呢？

还有一个更重要的地方，也是需要在今天晚上给大家揭秘的。这个很多的老板都不知道了，那就是我们在设计个充值主张之前必须考虑的一个问题是什么？我们往往只是考虑到这个诱惑的程度够不够？其实的这仅仅是排在第二的了。那第一个最关键的因素到底在哪里？为什么只有做只有考虑到了这个因素之后你再去设计充值主张，才能有针对性，才能真正的有效。那今天晚上我们通过曾总经亲自操作的一个案例，他曾经帮助一个宾馆。通过一个简单的策略，让那个原本这个百分之三十的入住率的一个宾馆，通过充值的策略能够达到每天入住率达到百分之百，同时的他的业绩也提升了三倍以上。

望大家能够带着我刚刚说的这三个问题，去学习今天的分享，我相信从这个分享当中大家就能够找到这三个问题的答案。那下面的就详细讲下增总是如何做到的。

这个宾馆了是在２０１４年底的时候开业的，是我的一个朋友开的，是开在广东的信宜那边一个小县城里面，这个宾馆是有八十间客房，也是新装修的，市场定价是一百二十八块钱一间，麻将房是一百六十八一间。

经调查了解，地里位置不是很好，不在城中心里面，稍微偏了一点点。但是的在同样的价位，房间的这个规模儿和装修档次那绝对是最好的啊！但是入住率一直是最差的。说开业了两个月了平均每天都只能做到入住三成，也就是每天只有２０——２５间客房有客人，其余都是空的。客户以本地人为主，外来客户较少。

总投入差不多接近三百万，每天都在赔钱也非常的痛苦，就特意的来找到我帮他想想办法，目的就是快速的把这人气搞上来，尽快的收点钱回来。

他以前采用了就是两个充值主张：第一个是充值一千块钱成为会员，原价一百二十八块钱的房间，会员可以能够享受九十八块钱的折扣。第二个主张是不充钱也可以，就是送一个二十八块钱的代金券给老顾客，我相信这个是很多店都做过的，就是你下次凭代金券来的话，一百块钱啊可以入住，比会员的多两块钱。但是这两个主张的效果都不理想，很少有顾客充值或者回头用代金券来消费。

这种充值的额度比较大，一般客户怕充值了老板跑路，所以基本上没人充值。

不瞒大家说我那时的水平呢还没有现在这么高，聊完之后来我也想了很多的种方法：搞整合的礼品给他搞个促销？搞联盟抽奖？也想到了李老师以前给我们讲的搞个排队卡把她搞火一下？结果后来经过这个思考了，我觉得都不能达到快速收到钱也不能快速的把顾客都锁定到这里来。

李老师以前我们经常和我们讲：做事情肯定有更好的方法，你只要围绕这个方法去想，围绕这个目的去想总会想到好这个好的方法，我当时想的目的就是如何快速把人圈进来，如何快速那个收到钱，结果还真让我想出来了！结果用了之后效果非常非常的好。

方法非常简单：就是来了顾客入住，按照惯例都是收的押金３００元，那现在客户退房时候告诉顾客，我们店正在搞一个开业庆典活动，今天你只要把这三百元的押金充值到会员卡上，您今天的房费１２８元完全免单，并且这三百元您下次来消费的消费的时候可以享受会员价格９８元每天。也就是说这个会员卡你那还可以再消费三次。

就这样一个小小的策略，经过一个月时间的测试，他的宾馆已经达到了每天不到下午６点酒客满了。同时回收了大量的现金。基本只要是本地人百分之９０以上都选择了充值会员。

这样是不是把客人留住了呢？我们经常讲到：一个人只要去某一个店，连续去了三次的时候会不会就形成一个路径依赖？自己想想你平常去哪些店是去消费的？下次消费同类产品的话你是不是会优先考虑的他？同样的三百块钱我们让客人来了四次，来了四次的话是不是会形成这么一个路径依赖？还有最关键的是来了四次钱都还没用完呢，每次消费九十八块钱，三次后还剩下六块钱，对不对？这六块钱还可以做文章？

剩下的六块钱你要告诉他，你这六块钱下次可以低二十八块钱用。这样基本就能再次锁定客户来消费一次。这样就相当于客户花４００块钱可以消费５次。每次合到８０元，重要的是回收了大量资金和锁住了大量的客户。

进过一个月的测试，老板惊喜的打电话过来，现在生意天天爆满，我说给他再搞一个病毒转介绍老板都说可别了，现在生意都是天天下午就满员了，足够了！

其实讲这里的话！可以讲基本上他这个店就已经盘活了，但这里还没有完，我相信我们很多的企业经过跟方面努力都已经盈利了，但是在我们超常规讲：你投资的钱还没有完全收回来之前的时候，那都叫不赚钱的。

所以我就跟那老板讲，我说您这块确实赚钱了，但你一定要做好客户维护，通过高品质的服务把你赚钱的企业变成一个值钱的企业。

案例分享完毕，那接下来我在此也对这个案件所运用到的策略做一个简单的总结。同时也教给大家一个启发，我们应该如何套用到其他的行业当中去，因为刚刚这个策略。其实在我们超常规圈里面可能有很多的伙伴。已经学习过了，那这里提醒一下大家，类似于这样的方式可以运用到任何行业。

那为什么以前的充值１０００成为会员的主张很难锁客呢？这里的有个非常关键的点就是我刚刚在分享之前给大家要带着大家思考的三个问题：那第一个问题是我们平时可能看见过很多很多的这种充值的主张，比如说你充五百。我给你送多少或者充五百之后能够享受一个什么优惠，或者是充一千送多少或者享受个什么优惠。这样的充值主张可能你们在设计时候自己感觉很有诱惑力，但是真正想要的客户不多，为什么呢？其实这里面有一个非常根本的原因那就是你的充质的主张远远高于客户今天消费的金额，如果说相差悬殊太大的话，这样子的话是很难锁住每一个客户的。

这是为什么很多客户不愿意充值的一个根本的原因，那还有一个什么原因呢？就是我们刚刚也说到了他这个宾馆后期的充值依然会有很有一部分的客户不充值是吧？那主要是外地的客户，我们平时去哪一家店去消费，不确定下一次还有没有机会去这里消费的时候，那么对于客户来说。等于是多冲一快钱，都是有风险的。所以说我们在做充值的主张所一定要把这一点考虑进去。

那后来我们曾总给他们做了一个优化是什么呢？本身住房大家都知道是要交押金的。房费加押金一起是交三百块钱，在前台第二天他你退房时候退押金，那这个时候推出了一个主张：只要你这个三百元的押金不退的话那你今天你的房费就可以免单，而且你充值的这三百块钱。今后还可以享受我们的会员折扣，每次来开放只需要九十八块钱，原价是一百二十八元的。那样很多客户就冲了。其实只是改变了一种方式：就是类似于七点几这样的折扣。对于很多的客户来说，我们很多店都在用，但是为什么有的时候，他用有效果，别人用就没效果？为什么一个简单的方式的转变给人的感觉完全不一样呢？其实就是给客户的感觉不一样，第一种充值方式只是给客户一种折扣，客户只会感觉到便宜，但是第二种客户就会有占了便宜的感觉，我们都知道每一个人都喜欢占便宜，各位可以思考下，比如你今天消费了１００元钱，有两种方式，一个是充值５００赠２００，一个是充值３００可以免单今天消费的１００元，那你更愿意选择哪种呢？

同时这样设计还有一个非常巧妙地方，因为他充值三百元之后，他后期来消费依然是九十八块钱会员价，又来了三次之后看卡上还有六块钱没消费完是不是？那这个六块钱，如果是客户下次不来消费，也没什么损失，但是一旦来消费他还可以增值抵现。这这里面有额外了增加了我们超常规常用的一种方式就是余额增值抵现的方式。最后一次来消费就可以抵二十八块钱，那这样的话，他就把六块钱给放大了，放大之后再次锁定客户一次，那这里的也是一个非常巧妙的地方。还有一个是利用了人们路径依赖的习惯。

可能有人会问那这样方法如何运用到我的这个行业里面的呢？其实非常简单。我之前也和他分享过，就是这种方法你可以这样去理解：只要你充值今天消费金额的三倍成为我们今天的会员，那么你今天消费了这一单就可以全额免单，其实这样算下来就是七五折而已，这是给客户一个占便宜的机会。当然这个里面还有非常关键的两个点，第一个就是你的话术应该如何设计才能够让客户感觉到今天确实是一个非常不错的机会。另外一个就是道具的打造，这个以前已经说过，这里就不再重复了。

以上是今天分享的全部内容，这是超常规内部分享群一部分《超常规·实体店老板年终捞金密谋会》（第二期）

在结束了第一期为期４天的分享之后，我们收到最多的反馈是：

太绝了～这些巧妙拓客方式你们到底是这么想出来的？

太受用了～这样的成交主张简直让客户无法拒绝！

太震撼了～每天晚上分享案例我都反复听好几遍，越听越睡不着～

作为一个实体店老板，如果你不知道我在说什么，那简直太遗憾了～

因为这只能证明一件事情：你错过了１２月２号～１２月５号连续四天、让所有实体店老板彻夜难免的分享。这对于你来说，无疑是经商生涯中的一个巨大的损失！然而，失去的已经无法再挽回～

但是，没有关系！因为上一期的分享仅仅只是一个开胃菜，而在接下来（第二期）分享中，我们将给大家揭秘超常规学员雄霸市场、且从不对外公开的７套立竿见影的“现金爆破”绝技！

第一天：现金爆破之《养身馆７天回笼３８万现金》

第二天：现金爆破之《蛋糕店一天锁定半年订单》

第三天：现金爆破之《小宾馆一月天飙升３倍业绩》

第四天：现金爆破之《灯饰城一月引爆７６万现金》

如果听完上一期的分享给你的感觉是实战、是震撼、是颠覆，那我要告诉你：在接下第二期的分享中，每一天都会让你恐惧、让你后怕！因为其中任何一套方法一旦被你们当地市场同行掌握，那对于你来说都将是一次致命的灾难！

那前面第一期的内容如何得到呢，只要你扫描下面的二维码，关注超常规官方微信平台，加我微信，我会把把前面的实战录音发给您！