学员：老师好，我的红酒产品准备进驻当地餐饮，已经整合到礼品了，目前使用超级赠品设计了两个成交主张，第一种是，原价 198 每支，现在活动价 168 每支，买一支再送一支，今天买再送两个特色菜，还能领取千元礼品，而且该 168 抵 300 元作日后消费使用。第二种是今天在本店充值 168 元，送两瓶红酒，再送两个特色菜，还可以领取干元礼品。请问老师哪个成交主张比较好？请老师指点。

李才文：针对这个问题提出的两个主张，我认为都没有问题，但是要想这两个主张产生效果，核心就不在于此了。记得以前反复强调，人们不会因为你打折或送礼就会购买你的产品，打折和送礼只是最后促成交易的催化剂而已，前提是对方要认可你产品本身价值，在犹豫不决的时候，用折扣和赠品促成最后的交易。所以，刚刚你的这两个促销主张的前提是，你有没有打造一系列的流程或道具，让顾客进店之后，感受你的产品本身的价值，这才是至关重要的！

学员：我们有塑造产品价值，比如放在店内的高档酒柜，有灯光衬托。

李才文：这还不够，还需要有海报、名人衬托。还有一个建议，就是你需要营造一个让人抢购的氛围出来。

学员：这两个主张，哪个比较好呢？

李才文：两个哪个比较好，需要去测试，这个不要纠结。成败就在于有没有营销出价值感及从众心理的氛围。

除了客户领取登记表之外，还可以来点更直观的。比如在桌子上画 50 个圈圈，然后在其中的 20 个圈圈上放一瓶赠品红酒，还有 30 个上面没有红酒，让人感觉，这 30 瓶已经被人领走了。此时你就可以指着说：您看，我们今天准备的 50 份顶级红酒赠品，还剩 20 瓶了，这 5 瓶已经内定了，也就是说，现在只有 15 个名额了！

能理解我的意思吗？营造出价值、从众、稀缺、紧迫的氛围是最关键的。这种氛围需要你现场的布置、道具、话术等配合布局。

有了这些，再抛出你的主张才能产生真正无法抗拒的效果，否则只抛主张，效果甚微。

摘自《生意指点录》

这是一段会员群的对话整理，希望对你有所启发。