用一个卖酒的案例来解读超常规

516人参与 |分类: 商业案例|时间: 2022年01月14日

今天在超常规VIP群里以为学员朋友提出了一个品牌酒怎样线上线下相结合来销售这样的问题。恰逢李老师正好在线,就现场做了指导,直接贴上聊天记录吧。

学员: 

1.我是做泸州老窖世家小酒的,泸州老窖专门针对微商开发的第一款小酒。

2.我的精准的目标客户是喝酒 爱酒 有一定经济能力的消费者

3.主要经营泸州老窖的生产的微商小酒,这款小酒酒体很好,微商成交价99.线下零售价格129元,酒的质量很好,为了做市场,泸州老窖公司是按200-400元的酒体生产的这款小酒。

4.我的目标是想让我的小酒能尽快的流通起来,能线上线下一起动销起来。

5.现在遇到的困难是怎么让更多人知道,而且接受这款小酒,因为产品刚上市,央视广告已经谈好,还没有播,所以知道的人很多,之前也送了一些酒出去给朋友品,有些反应很好,有些人说一般,觉得价格高了,

6.我线下是做实体生意的,不知道能否用到线下实体店促销当中

李老师: 你是做微商的?专门在你本地准备销售这款酒?建议先从你当地线下入手吧,估计谁会来买你的酒?

学员回答:酒店,餐饮

李老师:你是卖给餐饮和酒店??不是说做微商吗?微商的最大价值就是直接对接个人 如果你靠微商走中间代销 好像把微商本身的优势给磨灭掉了,首先你得确定 你的目标客户人群有什么特征, 也就是说我们必须找到你的鱼塘,你说说看你的客户肯定不是全部喝酒的人,我爷爷是农村的 也是喝酒的 估计不会买你的酒喝。

这就说明 你根本不知道把你的酒卖给谁。第一步 你先确认 你的酒是卖给谁,也不一定是有经济实力的人,我有一定经济能力 但我很少喝 喝的话也只喝啤酒。先确定 谁最有需求也最有购买能力消费你的酒 。然后再针对这个人群来进行价值塑造,你再确定一下。

学员:喝酒群体太多,每个阶层都有。

老师:嗯 就是因为人群太多 你就需要定位属于你的精准客户群体 而不是认为所有人都是你的客户 

学员:中层收入

老师:中层收入是吧?你的酒的档次 有没有达到高端的水准?

学员:认为酒好喝,对价格不是很敏感,酒体是按200-400价格层次出的,

老师:酒的价格你有没有定价权?

学员:微商卖价99,公司统一价,不能乱价。

老师:也就是 市场价的话 至少是300元左右 但是微商只卖99元?你是兼职弄 还是准备全力卖这个酒。我给你一个建议

微商必须有微商的玩法 不是传统的那种走渠道 ,其实你完全可以全职来做这个,我给你一个思路 。

第一步:塑造出高端酒的价值把你的酒摆放到星级酒店或一些高端场所里面去,标价300元/瓶,不求卖货,一个月给一点钱都无所谓; 这样,在高端场所都有你的酒,并且明码标价,所以价值就不用你塑造了,只要让人知道就行,这样你不是高端酒都是高端酒;这也是微商通用的玩法,比如卖面膜的,为了让自己的品牌有影响力,直接花钱把自己的面膜摆到高端场所去,这样方便宣传,告诉别人,你看,高端会所都销售我们的产品;

第二步:造势宣传做通过地面做一轮宣传,告诉大家你的酒在哪几个高端会所有销售,并且活动期间,只要去这些会所消费,就可以参与抽奖,奖品就是你的高端酒;这样,这些会所也会更加愿意跟你合作,然后市场上大众消费者都已经认识到你的酒的价值了,不是铺货,是放那里示。

第三步:发放会员资格发放500张顶级VIP会员卡,持卡可以每次抵210元 购买你原价300元/瓶,3瓶酒的资格,并加上微信;这是你的种子客户;

发卡的渠道 直接找聚集你目标客户的鱼塘去发(不是高端会所) 鱼塘当做礼品送给自己的客户;

鱼塘为什么帮你的发,很简单,发一张给他2块钱 并且VIP卡上带上他们的LOGO 今后会员到他们店里消费也可以享受一定的优惠,这就相当于给他们自己在发卡。

这张卡如何才能以如此的低的价格购买你的酒呢? 加你微信预定就行,加了微信之后 长期保持交流沟通 并且组织一下大家聚会 你的圈子很容易玩起来。这500个人里面 只要有100个成为你的客户 这100个就可以发动病毒转介绍的机制 给你转化出几百上千个客户

学员:这里 怎么落实更好呢

老师:不用落实 就这样就行 ,就是地面宣传DM。如果单纯发广告来宣传酒 就是很常规,但是 你的目的是让大家知道你的酒进入了高端会所 。

庆祝你的酒 进入 ***、***、等高端会所,*月*日到*月*日,就可以到这些会所消费参加抽奖的互动。

这活动场景难道不可以拍下来?拍下来之后难道不可以做成展架和微信文章??难道不可以直接套用1+N的联盟抽奖模式 来发动一起造势???如果能够看明白上面给出的思路 这个酒卖起来是非常简单的 当然,前提是 酒一定要好 能够抓住人的口味

抽奖现场可以发VIP卡,思路在这里 至于怎么变通 就看自己去操作 这是细节处理问题 。你可以测试N种发卡的方法。造势是让别人知道这个酒可是高端消费的酒 咱中层阶级是消费不起的 可是突然间 我拿到一张卡 300元的酒 只需要99元就能 买到 而且还有3瓶的资格 你说我这个喝酒的中产阶级 有没有冲动要。

但是 这个卡不能在抽奖乱发的 不能让别人感觉这个东西谁都可以获得。我打给比方吧。一种是大街上随便发:告诉大家拿这个卡可以99元买高端酒。一种是某个有面子的人告诉你:兄弟,我弄了张卡出来了,今后买300元的酒只要99元,不过只有3瓶资格 你要不要我帮你也想办法弄一张出来。你说 前者会更珍惜 还是后者会更珍惜 感觉更有价值呢?

销售任何产品 先把价值和面子塑造出来 然后让少部分人需要一点关系可以超低价格获得 这些获得人会感觉自己特有面子。这是超常规营销布局导图上面的——市场线、和下面的——会员线,同时导入

在高端会所展示 然后市场宣传互动 以及联盟抽奖模式 是为了打通导图上面的【影响力构建】模块。会员卡作为尖刀产品切入市场 然后进入下面的互动圈子,进行社群营销不是去五星级酒店买 是加微信买。不用通过酒店了。